Trouver le bon agencement : Comment vendre votre pratique

Kathy Geiger affirme que vendre une pratique juridique ressemble beaucoup à jouer le rôle d’entremetteur.

« Il ne s’agit pas seulement d’une transaction commerciale », déclare M^me Geiger, qui a exercé le droit pendant 15 ans avant de se spécialiser dans la vente de pratiques juridiques. « Il doit vraiment y avoir une étincelle entre l’acheteur et le vendeur ».

Après sept ans dans ce qu’elle qualifie de créneau auparavant inoccupé, M^me Geiger, âgée de 53 ans, a maintenant des clients un peu partout au Canada et a certains conseils à l’intention des avocats qui veulent vendre.

« L’une des choses les plus importantes consiste à tenter d’évaluer une pratique juridique et à comprendre ce qui rend une pratique viable, et viable aux fins de transfert à un nouvel avocat ». Elle souligne que son exercice antérieur de la profession lui permet d’avoir sa propre opinion à ce sujet. « Mais j’ai aussi effectué beaucoup de recherches quant aux différents facteurs qui touchent la viabilité. Donc, j’effectue des évaluations pour mes clients dans le cadre du processus. »

Après avoir établi le bénéfice net, il faut soupeser des facteurs comme l’endroit et le type de pratique. Par exemple, les pratiques en droit criminel peuvent être difficiles à vendre, puisque dans ce domaine, les accusés sont plus susceptibles de nouer des liens avec un avocat donné qu’avec un cabinet.

« Par contre, si un avocat exerce en droit testamentaire et successoral ou en droit des sociétés et en droit immobilier et qu’il s’adjoint les services d’une personne qu’il peut recommander, il a de bien meilleures chances de conserver beaucoup de clients. »

Ensuite, il vous faut un bon plan de transition puisque si le transfert est mal fait, la pratique peut perdre sa valeur – c’est-à-dire que les clients partiront, déclare M^me Geiger.

Fait partie d’une bonne transition la présence du vendeur pendant un certain temps, selon elle.

« Si un avocat veut quitter la pratique plus tôt que ce que j’estime indiqué, je lui dis de conserver son assurance pendant un an et de garder son nom sur le papier à lettre du cabinet comme avocat », déclare M^me Geiger. « Vous exercez toujours la profession, vous payez toujours vos primes d’assurance et vous êtes disponible si un client a un problème et veut que son ancien avocat s’en mêle. Il ne s’agit pas simplement de dire « voici le dossier ». »

L’avocate d’Ottawa Leslie Kirk estime qu’elle a connu le scénario parfait lorsqu’elle envisageait l’achat d’une pratique.

« Je connaissais (le vendeur) depuis des années et j’avais travaillé dans son bureau comme adjointe juridique pendant l’été », déclare-t-elle. « Donc, je connaissais la pratique, je le connaissais, il était plus âgé et cherchait à établir un plan de relève. Selon le projet, je commencerais à travailler à ses côtés et, après quelques années, je déciderais si je voulais continuer d’exercer cette profession pendant le reste de ma vie. »

Après environ un an et demi, M^me Kirk a commencé à verser des dépôts en vue de l’achat de la pratique. Elle a obtenu un financement en bonne et due forme et a fait réaliser une évaluation d’entreprise par un comptable. Elle a aussi constitué une société par actions en raison de « l’excellent avantage fiscal » que cela procure.

Même si elle connaissait le cabinet et la clientèle, elle a néanmoins fait en sorte que le vendeur demeure en place pendant quatre ans.

« J’en ai appris beaucoup plus à ses côtés, en l’écoutant parler au téléphone avec les clients et régler les problèmes. Il a pu m’aider et me refiler des conseils », déclare-t-elle.

La durée de la présence du vendeur relève des préférences personnelles et diffère selon les avocats en cause. Mais, d’après M^me Geiger, il faut savoir quand c’est le temps de partir.

« À un certain moment, l’avocat acheteur veut avoir le contrôle et désire que le vendeur passe à autre chose. Je pense qu’une année ou deux est une bonne chose. Si c’est plus long que cela, il faut que les deux parties le veuillent vraiment. Pour un avocat peu expérimenté qui veut être guidé par un avocat chevronné, il pourrait s’agir d’une très bonne entente. Mais si vous êtes un avocat plus expérimenté, vous ne voulez probablement pas que l’autre avocat vous dise quoi faire pendant trop longtemps. »

Ce ne sont pas seulement les clients qui quitteront si la transition est mal faite, affirme M^me Geiger.

« Si vous ne prenez pas les mesures nécessaires pour rassurer vos employés au sujet de leur emploi et leur assurer que les choses continueront comme avant, les employés pourraient aussi quitter. Vous avez besoin d’un vrai bon appui pour exploiter une bonne pratique. »

M^me Geiger avertit également ses clients qu’ils doivent s’attendre à ce que le nouveau propriétaire désire conserver le nom du cabinet afin de profiter de sa réputation.

« Vous jugerez peut-être bon d’ajouter le nom de l’acheteur; il s’agit d’une question de négociation. Mais je pense que si vous exploitez votre pratique sous le nom de Smith & Smith pendant 25 ans et que vous voulez la vendre, vous devez vous attendre à ce que le nouvel acheteur conserve le nom puisque les clients reviendront. Si le nom change du jour au lendemain, vous pourriez perdre des clients. »

M^me Geiger affirme qu’il y a actuellement un bon marché tant pour les acheteurs que pour les vendeurs.

« Les baby-boomers en sont rendus au stade où ils envisagent la retraite ou ont dépassé l’âge de la retraite et réalisent soudainement qu’ils n’ont aucun plan de relève. En ce qui concerne les avocats moins expérimentés, le marché de l’embauche par les cabinets s’est resserré, de sorte qu’il a des acheteurs. Et il y a aussi des gens qui veulent se lancer et exploiter leur propre entreprise. »

Leslie Kirk incite fortement les jeunes avocats à rechercher les avocats plus âgés qui prennent leur retraite et qui exercent seuls ou en petits cabinets.

« Ils veulent cesser d’exercer la profession et les jeunes avocats recherchent des postes. En outre, parlez à autant de personnes qui ont connu cette expérience que possible puisque les modalités, le financement et la structuration de l’opération peuvent être aussi créatifs que vous le voulez. Le paiement est-il échelonné? Le montant total sera-t-il fondé sur la fidélisation des clients ou s’agit-il seulement d’un chiffre fixe? Différentes choses peuvent êtes faites. »

Becky Rynor est une journaliste et rédactrice travaillant à Ottawa