Le déclin des heures facturables

Barbara Hendrickson a pris une longueur d’avance lorsqu’elle a établi le cabinet BAX Securities Law à Toronto en 2012 et a tout de suite proposé de nouveaux modèles de facturation à ces clients.

« Cependant, je dois admettre que cette façon de faire n’était pas du tout facile », déclare M^e Hendrickson, ancienne présidente de la Section du droit des affaires de l’ABC. « J’ai adopté une démarche à suivre, surtout dans le cas de nouveaux clients. Je commence par une évaluation, je passe ensuite quelques heures à expliquer au client le travail qui doit être accompli, j’établis un plan de travail et je donne une estimation des honoraires; le tout avant de me mettre à l’œuvre. L’ennui, c’est que tout ça prend énormément de temps et, parfois, une fois que j’ai eu proposé l’estimation des honoraires, le client décide de ne pas engager mes services – toutefois, ce dernier dispose ainsi d’une bonne carte de route pour régler son dossier. Ensuite, il a toujours des facteurs qui varient dans le contexte des dossiers de clients en cours de route. J’ai donc dû peaufiner mes talents pour pouvoir établir des estimations assorties de conditions appropriées afin de ne pas me retrouver dans le pétrin. »

À son avis, les nouveaux modèles de facturation sont la voie de l’avenir pour la profession juridique.

« La grande philosophie qui sous-tend la prestation de services et de produits juridiques est en train d’évoluer à cause de la situation économique », explique-t-elle. « Dans le fond, j’aimerais mieux continuer de facturer à l’heure parce qu’on dirait que j’ai été “programmée” de cette façon. C’est d’ailleurs de cette manière que je gère mon temps au quotidien – j’ai toujours en tête combien je peux facturer à l’heure. En revanche, les clients n’envisagent pas les heures facturables ainsi; ils croient plutôt que, contrairement à ces dernières, les honoraires fixes se traduisent par des économies pour eux. »

« Le modèle fondé sur les heures facturables est peut-être toujours le plus populaire, mais sa popularité est en déclin », affirme Mark Crane, qui a animé un webinaire sur les nouveaux modèles de facturation en mars pour son cabinet, Gowlings, s.e.n.c.r.l., s.r.l. Dans sa pratique comme avocat se spécialisant en litige commercial, il s’est aperçu que les entreprises sont devenues plus économes et qu’elles mettent plus de pression sur les services juridiques internes pour que ces derniers respectent leurs budgets.

Comme solution de rechange à la facturation à l’heure, on retrouve les taux horaires réduits, les honoraires fixes, le plafonnement des honoraires et les honoraires conditionnels. S’ajoutent à la liste les honoraires mixtes et les honoraires basés sur le rendement. Il est également possible d’offrir une combinaison de tous ces modèles comme le fait le cabinet Speigel Nichols Fox LLP de Mississauga. Pour reprendre l’expression de Jonathan Speigel, cette approche fait en sorte que « notre peau est en jeu ».

« En principe, il n’est pas dans notre meilleur intérêt d’agir avec efficacité si nous sommes payés à l’heure », ajoute M^e Speigel. « Le plus de temps que ça prend à effectuer le travail, le mieux c’est pour nous – en présumant que le client acquittera sa facture. Mais, à l’inverse, plus longtemps ça dure, pire c’est pour le client. Nos intérêts sont alors divergents. En revanche, si j’offre des honoraires fixes, il est dans l’intérêt du client et dans le nôtre que l’affaire soit réglée en peu de temps. »

Il est toutefois d’accord pour dire que l’adoption d’un nouveau modèle de facturation exige un dialogue constant, soit avant le début du mandat, au cours de celui-ci et après qu’il ait pris fin.

« Notre démarche est axée sur la valeur. Nous ne pouvons pas facturer autant d'heures si le client n’obtient pas gain de cause qu’on ne le pourrait s’il gagne sa cause. Ça ne se fait tout simplement pas », ajoute-t-il. « J’examine chaque affaire en fin de compte et je me pose les questions suivantes : “Quel a été notre rendement?”, “Puis-je, en toute conscience, facturer le plein montant?”, “Ai-je le droit de demander plus ou serait-il plus juste de demander bien moins cher?”. Je me pose les mêmes questions au cas par cas – il n’existe pas de formule fixe. »

M^e Crane fait remarquer que, de nos jours, les clients mettent davantage l’accent sur la prévisibilité des coûts, la transparence et les « occasions de partage du risque ».

« Il est possible de se servir de modèles d’honoraires fixes ou de plafonnement des honoraires ou de modèles semblables, mais cela requiert du travail de la part du client et de l’avocat, dès le début », souligne ce dernier. « Toutefois, à mon avis c’est une occasion opportune puisqu’il y a une valeur ajoutée pour le client et on noue davantage les liens avec ce dernier; ce renforcement de la relation avec le client engendrera peut-être plus de travail pour le cabinet à l’avenir. »

M^e Hendrickson ajoute que l’avantage additionnel du modèle des honoraires fixes est qu’il prévient le « surmenage des avocats ».

« Je peux me permettre d’offrir des honoraires fixes pour la simple raison qu’avec un ou deux commis juridiques, j’accomplis la plus grande partie du travail moi-même; j’ai donc un contrôle serré par rapport au temps que nous consacrons à chacun des dossiers. Par contre, si une dizaine de personnes travaillent au même dossier, il est plus difficile de limiter le temps qui lui est consacré. Je peux limiter mes heures de travail. En outre, j’ai une bonne connaissance de ce que je peux accomplir, et combien de temps il me faudra pour y arriver, et je reconnais aussi les dossiers qui seront rentables. »

« D’après moi, les honoraires fixes présentent les avantages suivants : la certitude de se faire payer et la satisfaction des clients, qui savent exactement ce que leur rapport leur argent. Certains clients ne savent pas au juste ce que nous faisons même s’ils reçoivent nos factures. »

Elizabeth Maiden, avocate en droit immobilier du cabinet Soloway Wright à Ottawa, souligne que l’achat et la vente de maisons, ainsi que les hypothèques commerciales se font sur une base d’honoraires fixes depuis des années, et que les avocats plaidants se spécialisant en lésions corporelles travaillent régulièrement selon un modèle d’honoraires conditionnels.

« Toutefois, on témoigne d’une hausse quant à la demande de devis d’honoraires fixes pour du travail qui est normalement facturé à l’heure, notamment dans le cadre des enregistrements et des documents d'information relatifs aux copropriétés », constate M^e Wright. « Nous essayons d’accommoder nos grands clients en leur offrant des devis selon des honoraires fixes pour qu’ils puissent jouir d’une certaine prévisibilité aux fins de leur planification budgétaire. »

M^e Wright entrevoit que cela pourrait poser des défis quant aux structures de rémunération des cabinets juridiques, mais M^e Crane est plutôt d’avis qu’il ne faudra pas y changer grand-chose.

« Les cabinets juridiques et les avocats qui travaillent à leur propre compte auront chacun leurs propres arrangements… que les revenus proviennent de travail facturé à partir d’un taux horaire, d’honoraires fixes, de tarifs basés sur le rendement, d’honoraires conditionnels ou d’un taux horaire mixte », explique-t-il. « La façon dont les revenus seront répartis, une fois que les dépenses auront été payées, sera à la discrétion du cabinet. »

Selon lui, les nouveaux modèles de facturation donneront l’occasion aux cabinets juridiques d’offrir aux clients quelque chose qui les intéresse vivement – mais d’emblée, il y aura vraisemblablement beaucoup de travail à effectuer afin que la portée du mandat soit claire pour tous.

« Le modèle basé sur les honoraires fixes est beaucoup plus complexe parce que ce n’est pas une sinécure que de déterminer à l’avance un prix approprié pour une série de transactions », estime M^e Hendrickson. « Dans bien des cas, les clients ne divulguent pas tout initialement, surtout dans le cadre des valeurs mobilières. De nouvelles questions peuvent surgir et venir compliquer les choses. On doit alors parler d’argent avec les clients toutes les semaines. Ce phénomène est tout à fait nouveau. »

Becky Rynor est journaliste-pigiste établie à Ottawa.