Dans un monde juridique de plus en plus concurrentiel, une foule de candidates et candidats qualifiés convoitent le statut d’associé, d’associée. Mais dans la plupart des cabinets, au lieu de devoir attendre cinq ou six ans, il faut désormais patienter jusqu’à dix ans pour devenir associé. Certains cabinets ont deux niveaux d’association – un statut non participatif pour les « associés en formation » (5 à 7 ans), suivi d’un statut d’associé à part entière après 10 à 12 ans.
Très peu d’étudiantes et d’étudiants stagiaires embauchés comme salariés seront un jour invités à devenir associés par leur cabinet. Des études américaines démontrent que les avocates et avocats salariés qui se joignent à un cabinet immédiatement après leurs études en droit ont une chance sur dix de devenir associé de leur cabinet. Même si les chances semblent peut-être meilleures au Canada, les grands cabinets – tout au moins – font état de l’accession d’un faible nombre d’étudiants au statut d’associé.
Que pouvez-vous faire pour améliorer vos chances de devenir associé, associée, dans votre cabinet juridique ? Ce guide vous aidera à gravir les échelons.
1. Cherchez à savoir comment les décisions (sur le statut d’associé) sont prises et développez un plan de carrière
Qu’exige-t-on de l’associé ?
« La première chose que doit faire un jeune avocat salarié, c’est de s’informer des attentes du cabinet en matière d’accession au statut d’associé », conseille Ken Bagshaw, associé gestionnaire du bureau de Vancouver du cabinet Borden Ladner Gervais et président du comité national d’excellence professionnelle du cabinet.
Les critères d’accession au statut d’associé sont souvent énoncés dans le contrat d’association du cabinet et publiés à l’intention des salariés, parfois sur le site Web du cabinet, parfois dans les documents d’examen du rendement. Plusieurs grands cabinets ont un processus d’évaluation des salariés où sont identifiées les qualités personnelles, professionnelles et d’affaires, ainsi que les compétences et habiletés attendues d’une avocate ou d’un avocat à différentes étapes de sa carrière, y compris pour l’admission au statut d’associé.
Typiquement, il faut avoir démontré :
- une compétence professionnelle dans un champ de pratique spécialisé
- la capacité d’atteindre d’un nombre suffisant d’heures facturables
- la capacité d’attirer, de fidéliser et de servir des clients et clientes
- la volonté de participer à la gestion du cabinet
- une personnalité plaisante qui s’inscrit dans la culture du cabinet
- la capacité de travailler en équipe
- l’honnêteté et l’intégrité
- un engagement envers le succès du cabinet
Dans de petits cabinets, cependant, les décisions peuvent avoir un caractère plus subjectif. Comment perçoit-on votre valeur pour le cabinet ? Combien d’heures facturez-vous ? L’associé principal vous estime-t-il ?
Préparez un plan de carrière
Une fois que vous aurez compris le processus de nomination des associés, associées, vous devez façonner votre propre plan de cheminement professionnel en fonction de ce processus, affirme Gerald Riskin, associé et cofondateur d’Edge International, un cabinet influent de consultantes et consultants en marketing. Identifiez les associés avec qui vous devrez travailler et découvrez : comment vous allez établir un réseau de contacts clients; les compétences juridiques et professionnelles dont vous avez besoin; les activités du cabinet auxquelles vous voulez participer, et ainsi de suite. « Vous avez la responsabilité de vous développer, de montrer que vous avez l’étoffe d’un associé », dit M. Riskin.
2. Un cabinet, c’est un commerce : comprenez-le
« Plus vite vous comprendrez qu’un cabinet est un commerce et que votre premier objectif est de mobiliser des revenus pour les actionnaires (c’est-à-dire les associés), mieux ce sera », conseille Adam Pekarsky, directeur à Calgary de Robert Half Legal, un cabinet nord-américain de recrutement. Après votre stage, vous devez modifier fondamentalement votre attitude : alors, quand le téléphone sonne à 17 heures le vendredi, vous ne dites pas : « J’espère que ce n’est pas mon associé. Ma fin de semaine risque d’y passer. » Vous dites plutôt : « Merveilleux ! une autre occasion d’augmenter ma facturation ! »Vous n’êtes pas là pour vous nourrir, mais pour alimenter le cabinet.
S’il est vrai qu’en théorie, les critères énoncés d’accession au statut d’associé peuvent être larges, la réalité c’est que les cabinets fonctionnent comme des commerces, et que la rentabilité passe avant tout. Au sein des grands cabinets, on met de plus en plus l’accent sur la capacité d’attirer, de fidéliser et de servir des clients. La compétence en affaires, l’habileté en gestion et l’entrepreneurship deviennent aussi importants que vos compétences juridiques (peut-être même plus importants).
« Montrez au cabinet que vous vous intéressez aussi aux affaires », ajoute M. Pekarsky. La plupart des cabinets distribuent un dossier des nouveaux clients des semaines ou du mois précédent à leurs avocates et avocats. « Si vous voyez que l’associé en titres de placement vient d’ouvrir un nouveau dossier dans une affaire de prospectus, dites-lui que vous en avez pris connaissance et que vous aimeriez accroître vos compétences dans ce champ. »
3. Recherchez un mentor
Dès que possible, trouvez un mentor. Celui-ci sera le plus souvent un associé principal ou une associée principale dans votre champ de droit, qui vous fera cheminer, vous montrera les trucs du métier, et vous défendra quand viendra le temps de nommer un nouvel associé. Vous avez besoin d’une bonne chimie avec votre mentor; alors même si on vous l’assigne, vous pouvez toujours choisir un autre avocat ou une autre avocate comme mentor.
Certaines relations de mentorat sont inhérentes à vos rapports professionnels. De fait, vous êtes mentorés tout le temps (par exemple, si votre mentor est aussi l’associé qui vous fournit le plus de mandats). Quant aux autres relations de mentorat, dit M. Bagshaw, vous devez structurer des rencontres régulières convenant à l’un et à l’autre.
Prévoyez 30 minutes le matin avant le travail à toutes les deux semaines, ou réunissez-vous à l’heure du lunch à tous les deux mardis, ou encore pour prendre un verre après le travail, sur une base régulière. Parlez des dossiers en cours, de leurs échéances, des avocates et avocats qui vous confient des mandats, des associés, associées, que vous apprenez à connaître, et des activités du cabinet (sociales et professionnelles) auxquelles vous participez.
Développez aussi des rapports avec d’autres associés. Les gens qui vous confient des mandats et le directeur ou la directrice de votre groupe de pratique ont une importance essentielle. Les associés qui attirent le plus de clientèle ont aussi tendance à avoir plus d’influence que les autres au sein du cabinet. Mais ne négligez pas pour autant les moins influents. Tous les associés, et non seulement les poids lourds, veulent être respectés.
Certains cabinets ont mis sur pied un processus biennal de changement de mentor pour chaque salarié, permettant ainsi au salarié de connaître à fond plus d’un associé. Si cela convient, vérifiez si votre cabinet est disposé à mettre en œuvre un régime semblable.
Dans un petit cabinet d’une demi-douzaine d’avocats, la présence d’un mentor attitré semble moins importante. Dans un grand cabinet, cependant, où un comité exécutif prendra la décision de nommer de nouveaux associés, des rencontres régulières avec un associé principal disposé à vous mentorer sont essentielles.
Trouvez-vous un copain. Dans ce contexte, un copain, c’est quelqu’un qui exerce en général le même champ de droit que vous mais qui a une ou deux années d’expérience additionnelle, qui connaît bien les ficelles et qui vous aidera à garder vos pieds sur terre, explique Stewart Saxe, associé gestionnaire du bureau canadien de Baker & Mackenzie et membre du comité mondial des politiques du cabinet. « Votre copain pourrait être un salarié d’expérience ou un jeune associé », dit-il. Les amateurs de mutations latérales trouveront un copain fort utile.
4. Développez des compétences de base comme juriste et gestionnaire de cabinet
Avec un mentor à vos côtés, vous pouvez maintenant cibler le développement de certaines compétences de base. Selon Christian Beaudry, associé responsable du développement professionnel et de la gestion du savoir chez Ogilvy Renault, vous devez cibler le développement de compétences juridiques durant les premières années, entretenir des rapports à l’interne avec différents associés, établir votre réputation d’avocat et d’avocate efficace, et perfectionner des compétences de gestion telles enregistrer et facturer correctement, et apprendre à jongler plusieurs dossiers.
Affûtez vos compétences juridiques
Vous devez par vos compétences juridiques, par votre capacité de saisir les enjeux rapidement, de formuler un argument et de contester les idées, mériter la confiance de vos associés, associées. Les associés ont des préférences quand vient le temps de déléguer des travaux; vous voulez compter parmi leurs préférés. Posez des questions additionnelles et écoutez en prenant des notes. « Bien prendre des notes en recevant des instructions à l’interne est essentiel à la compréhension des données, affirme M. Riskin. Cela dit aussi à la personne qui délègue que vous écoutez bien. »
Quelles qualités devez-vous démontrer ?
Dans leur première et deuxième année, les avocates et avocats salariés en cheminement vers le statut d’associé devraient démontrer les qualités personnelles suivantes :
l’intégrité. Ne soyez pas désinvolte en acceptant des clients et clientes, s’il existe une possibilité de conflit d’intérêts.
la ténacité. Soyez suffisamment agressif si vous avez besoin de voir une ou un associé. Ayez le courage de foncer en dépit des portes fermées, des agendas complets ou d’une secrétaire trop protectrice.
l’indépendance. Si on vous demande de rechercher ou de mettre à jour une opinion précédente sur la Loi sur le droit d’auteur, ne retournez pas pour demander si vous devez consulter les décisions rendues ailleurs dans le Commonwealth. Faites-le, c’est tout. Le salarié autonome découvrira que les lois sur le droit d’auteur sont similaires dans les autres pays du Commonwealth et verra l’utilité de poursuivre cette avenue de recherche.
Contrôlez votre fardeau de travail
Accepter trop de travaux pour tenter de plaire à tout le monde aura un effet boomerang. Essayez de contrôler votre fardeau de travail, de manière à vous assurer d’un niveau de qualité élevé et constant. Apprenez à refuser si vous devez choisir entre « non » et livrer les travaux en retard ou pas du tout. Expliquez brièvement à votre interlocuteur que vous avez d’autres engagements et offrez des solutions de rechange (par exemple : « Une autre personne peut-elle vous aider ? » ou « Puis-je le faire en fin de semaine ? »)
Ne vous spécialisez pas trop vite
Il est important de commencer par développer un large éventail de compétences; alors, ne vous souciez pas de développer une spécialité trop tôt dans votre carrière. Après votre stage, votre première grande décision sera de choisir entre devenir ou non une avocate ou un avocat plaidant; vous n’avez pas besoin de vous spécialiser pendant deux ans après cela.
5. Apprenez votre « marketing 101 »
Traitez les associés comme vos clients
En tant que salarié junior, vous ne pouvez espérer avoir vos propres clients et clientes. Mais vous devriez poursuivre un effort de marketing à l’interne auprès des associés. Si vous leur expédiez une note de service, assurez-vous qu’elle soit parfaite. Invitez une ou un associé principal à déjeuner. Si vous avez un moment de libre, expédiez un courriel à six associés pour leur dire que vous avez réglé vos dossiers pressants et que vous aimeriez bien les aider avec leur nouveau dossier en droit du travail ou en préjudice corporel. Montrez-leur que vous êtes fonceur. « Si vous traitez vos associés comme des clients, ils vous présenteront à leurs clients », dit M. Pekarsky.
Participez aux activités du cabinet et du barreau
Offrez de participer aux activités pro bono, adhérez à des sections ou groupes de votre association de barreau locale, assistez aux réunions de groupes de pratique, et offrez d’aider à organiser le tournoi de golf du cabinet. Commencez à construire un réseau de contacts internes, professionnels et autres.
6. Devenez un expert
À votre troisième année, le temps est venu de commencer à vous établir dans un champ d’expertise. En assoyant sa renommée dans une spécialité, on devient indispensable au sein du cabinet. Sélectionnez un champ de droit que vous aimez – les chances sont bonnes que vous excellerez dans un champ qui vous intéresse. Si aucun domaine ne vous attire, soyez pragmatique et cherchez à combler les vacances dans le cabinet.
Essayez de ne pas développer une pratique en « solo », où vous travaillez seul dans un bureau à l’arrière ou dans une pratique qui n’entraîne pas de ventes croisées à l’intérieur du cabinet, affirme M. Bagshaw. Travaillez avec plusieurs associés. Quand le temps viendra de considérer votre élévation au statut d’associé, vous ne voulez pas que les associés se disent : « Il n’y a que Charles qui connaît vraiment Simon. » Pour développer votre expertise, suivez des cours de FJP et demandez à votre mentor les dossiers dont vous avez besoin.
Vous voulez aussi que d’autres personnes, surtout les clients potentiels, sachent que vous devenez un expert. Commencez à rédiger des articles pour des magazines ou d’autres publications dans votre champ d’expertise. Les retombées seront faibles si votre article paraît dans une publication juridique, mais substantielles si vous écrivez pour une publication sectorielle, affirme M. Saxe. Ciblez donc les publications spécialisées dans les secteurs de l’hébergement, du travail du bois, des affaires, de l’informatique et autres, dans votre spécialité. Contribuez aussi aux bulletins des clients, participez à leurs séminaires, et prononcez des discours aux foires commerciales et conférences.
Certains champs de pratique sont en croissance. Il sera peut-être plus facile de devenir associé dans ces secteurs « chauds » que dans un secteur où les associés existants se disputent les mandats disponibles. Visez donc l’un des secteurs suivants :
- propriété intellectuelle
- tout ce qui se rapproche de l’Internet – commerce électronique, fraude sur Internet, etc.
- l’immobilier, résidentiel et commercial (tant que les taux d’intérêts restent bas)
- le droit de l’énergie et la réglementation pétrolière et gazière, avec un accent sur les nouvelles technologies telles que la production de méthane des couches de houille
- le droit de la santé – conseils aux institutions, création de partenariats publics-privés pour la construction d’établissements de soins de santé, etc.
- le droit de la vie privée, le droit des médias et l’accès à l’information
- le droit des successions (un transfert intergénérationnel énorme de biens est attendu avec le vieillissement des baby boomers)
- les travaux en biotechnologie
- le droit environnemental et les revendications territoriales autochtones
7. Créez votre profil
Durant votre troisième année, également, il est important de créer votre profil.
Renforcez vos rapports avec la clientèle
Vous voulez que les clients et clientes aiment bien travailler avec vous, au point où les associées principales et associés principaux recevront des commentaires positifs à votre égard. Et souvenez-vous, il ne suffit pas de faire du bon boulot, vous devez aussi communiquer vos efforts au client ou à la cliente. Dites-lui que vous avez travaillé jusque dans la nuit, que vous avez réduit vos honoraires ou travaillé en fin de semaine. Pour apprécier vos services, les clients ont besoin de savoir ce que vous faites pour eux.
Pour vous rapprocher de vos clients, montrez-leur que vous vous intéressez à leur entreprise. Renseignez-vous sur ses affaires et montrez que vous comprenez les tendances de base du secteur.
Valeurs ajoutées : pensez-y bien
Vous ne voulez pas être considéré simplement comme un des « plombiers » du cabinet. Si vous avez étudié un sujet à fond, offrez d’en faire une présentation ou une causerie FJP interne à l’heure du lunch, suggère M. Bagshaw. « Ainsi, vous redonnez quelque chose au cabinet tout en projetant l’image d’une personne bien renseignée. »
Renforcez vos qualités humaines
Vous êtes gêné ou réticent, mais vous tenez toujours à devenir plaideur ? Suivez un cours ou adhérez à un club d’art dramatique, propose M. Bagshaw. « Le talent de comédien peut devenir un outil précieux pour les avocats plaideurs », déclare M. Bagshaw. Savoir interpréter sur scène contribuera à renforcer votre confiance en soi et votre habileté à projeter. Si vous n’êtes pas plaideur, perfectionnez l’art de la négociation. Inscrivez-vous à une formation en négociation, ou organisez un séminaire pour le cabinet et invitez un conférencier ou une conférencière.
L’art oratoire et la capacité de présider une réunion ont aussi leur utilité.
Soyez actifs, impliquez-vous
À ce stade, vous devriez déjà participer aux comités du cabinet et contribuer aux activités de marketing. Vous devriez aussi vous impliquer dans les activités de votre association de barreau et dans la communauté. Devenir ainsi chef de file renforcera votre image d’associé potentiel.
8. Sachez naviguer prudemment dans la « politique de bureau »
La « politique de bureau » semble avoir, à première vue, un sens négatif, mais l’expression ne décrit au fond que les interactions humaines entre employés, employées, d’un même bureau. Toujours est-il que vous devez, pour réussir, tenir compte des ego, des insécurités et de l’interaction des personnalités en milieu de travail.
Soyez gentil. Ne soyez pas snob ou condescendant envers les secrétaires ou adjoints, adjointes, parce que vous êtes un avocat prometteur. Soyez respectueux des contextes multiculturels, ne rejetez pas le blâme sur les autres et soyez tolérant devant l’opinion d’autrui.
Soyez prudent face à la concurrence avec d’autres avocats salariés. Les cabinets préfèrent les joueurs d’équipe qui font preuve de camaraderie et qui s’entraident, dit M. Beaudry. Ne vous vantez pas de votre contribution quand vous travaillez en équipe. Quand un cabinet donne un mandat à une équipe d’avocats, les associés ne veulent pas qu’un avocat devienne la vedette.
En même temps, faites votre promotion en douce, quand cela convient. Laissez savoir que vous avez gagné une cause en cour, que vous avez attiré un nouveau dossier ou reçu un prix communautaire. Vous n’avez pas besoin de vantardise – vous pouvez faire un bon bout de chemin autour d’un café avec un associé. Bien sûr, soyez prudent si l’un de vos supérieurs s’approprie le même projet – monopoliser la gloire n’est pas apprécié.
9. Demandes des commentaires
En grimpant les échelons vers le statut d’associé, assurez-vous d’obtenir des commentaires sur vos travaux et votre progression… par écrit si possible. « Demandez des commentaires quand un projet est complété, au moment opportun, au lieu d’attendre une évaluation officielle », conseille M. Bagshaw. Vous apprendrez ainsi si vous cheminez vers le statut d’associé.
Si les commentaires sont négatifs, faites ce qu’il faut pour corriger la situation. Parlez à l’associé qui vous a livré des commentaires négatifs pour découvrir ce que vous devrez faire mieux à l’avenir. À la fin du mandat suivant ou à l’évaluation suivante, discuter des mesures que vous avez prises, pour que ces efforts soient aussi notés à votre dossier.
10. Apprenez à devenir un « as de la vente »
À votre cinquième année, vous devriez être en mesure de démontrer votre capacité d’attirer de nouveaux clients et clientes. Si vous avez développé de bons rapports avec vos clients, ces derniers devraient maintenant être devenus de solides sources de revenus.
Vous devriez maintenant participer intensément aux activités de marketing. Si vous êtes toujours inconfortable en marketing, songez à un entraînement personnel en leadership et en prospection de clientèle. Des avocats consultants se spécialisent dans ce genre d’entraînement personnel.
Devenez un chouchou des médias. Communiquez personnellement avec les magazines d’affaires et les rédacteurs et rédactrices en chef des quotidiens locaux, et faites-leur savoir qu’ils peuvent vous appeler pour des citations ou pour donner un peu de chair à un article juridique. Les clients existants seront impressionnés par votre expertise et de nouveaux clients pourraient être attirés.
Trouvez des moyens d’aider à régler les problèmes d’affaires de vos clients, et non seulement leurs problèmes juridiques – vous devriez être devenu à ce stade un conseiller ou une conseillère fiable. Connaissez les règlements gouvernementaux et les tendances sectorielles utiles à l’entreprise de votre client, ses projections de ventes et états financiers, ses concurrents, concurrentes, et ainsi de suite. Vous voulez pouvoir participer à la planification des affaires de votre client, y compris son budget d’honoraires juridiques.
Soyez sensible, cependant, ne brusquez par les associés les plus puissants, qui peuvent manifester des sentiments d’insécurité face à votre étoile montante. Si un associé vous a confié un client, demandez toujours la permission de visiter ou de téléphoner au client, conseille M. Riskin. Communiquez à l’associé tous vos entretiens avec ce client.
Tout le monde ne devient pas un as de la vente. « Il existe d’autres moyens de développer votre pratique si vous n’avez pas la personnalité de l’as de la vente », dit M. Bagshaw. Certaines personnes sont tellement réceptives et compétentes en service à la clientèle qu’elles attirent de nouveaux clients sur la seule base de la qualité du service. Ou vous pourriez attirer des clients parce que vous êtes intelligent et innovateur. Ou peut-être êtes-vous habile à négocier des ententes et à plaider devant les tribunaux. La plupart des avocats doivent mettre l’accent sur le service, qui a plus d’importance que les coûts ou les résultats. Alors soyez attentif à la clientèle. Si vous soignez vos rapports avec la clientèle, vous attirerez naturellement de nouveaux mandats.
Janice Mucalov est journaliste pigiste à Vancouver.