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Une question vous « chicote » sur un aspect particulier de la pratique du droit? Faites-nous parvenir votre question relative à la pratique et nous soumettrons les requêtes les plus courantes à l’avis d’un ou d’une spécialiste en gestion de la pratique du droit. Les questions et réponses seront affichées ici sous peu. Pour demander les services d’un expert, faites parvenir votre question à PracticeLink@cba.org.
Q : En tant qu’avocat, avocate, à mon compte, je ne dispose que de fonds limités pour les dépenses de marketing et de développement de ma clientèle. Où vaudrait-il mieux allouer ces ressources pour en tirer le meilleur parti?
R: Si vous ne disposez pas d’un gros budget, peut-être pourriez-vous consacrer du temps à des activités de marketing. Bien qu’il soit tentant d’investir de l’argent dans le recrutement de nouveaux clients, il est plus pratique (et plus efficace) d’essayer d’obtenir davantage de dossiers de la part de vos clients actuels. Comme vous le savez sans doute, attirer de nouveaux clients coûte plus cher que de conserver les vôtres – alors, tâchez d’inciter votre clientèle actuelle à vous confier le plus de mandats possible.
Gardez le contact avec votre clientèle
Menez régulièrement des sondages auprès de vos clients, clientes. Avisez-les de votre intention d’avoir avec eux une discussion franche pour évaluer leur taux de satisfaction. Même si vous n’avez pas vraiment de dossiers précis à discuter, faites en sorte de communiquer au moins une fois par mois avec vos clients. Le sentiment d’être négligé est la plainte la plus récurrente parmi les clients et la principale raison qui les pousse à quitter leur avocat. Votre secrétaire peut vous aider à éviter cette situation en leur envoyant une note, une télécopie (fax) ou une invitation, selon ce qui conviendra le mieux dans les circonstances.
Pour joindre les clients facilement et rapidement, pensez à mettre sur pied une base de données en marketing. Si votre cabinet est petit, vous opterez pour un programme informatique qui fera le travail pour vous. Vous économiserez des centaines d’heures facturables et récolterez davantage de travail grâce à ce simple outil. Créez des champs de données par client, cliente, industrie et type de marché (croyez-moi c’est à la portée de tout le monde) et vous serez ainsi à même d’envoyer des bulletins ciblés, pertinents et ponctuels sans le moindre effort et sans qu’il vous en coûte un sou. Un conseil à retenir : la pertinence du message communiqué est l’élément clé. Tout le reste ne serait que du superflu à la limite du pourriel.
Si vous avez des connaissances standard en informatique, vous devriez être en mesure de créer cette nouvelle base de données en marketing à partir de votre base de données en comptabilité, sinon il vaudrait mieux confier ce projet à une ou un spécialiste en informatique ou à une ou un comptable moyennant rémunération. Si vous optez pour cette solution, demandez-leur de créer les nouveaux champs de données pour vous.
Veillez à former votre personnel administratif, de sorte qu’il sache utiliser votre nouvelle base de données. Ajoutez-y de nouveaux noms au fur et à mesure que vous rencontrez des personnes intéressantes et que vous recueillez des renseignements pertinents. Le plus important c’est de classer les contacts en vue de futurs envois – conflits en matière foncière, problèmes environnementaux, questions de franchisage – selon vos besoins. À chaque contact peut correspondre un nombre illimité de catégories. Une fois votre classement mis en place, lorsque vous avez une importante décision à communiquer, vous pouvez en répartir l’envoi par auditoire ciblé et la distribuer en moins d’une heure aux personnes concernées par cette décision.
Mettez-vous de l’avant
Évitez de faire de la publicité si votre budget ne permet pas de créer une annonce innovatrice et percutante susceptible d’être reproduite à plusieurs reprises (les annonces d’un seul tirage font peu d’effet durable). Optez plutôt pour la rédaction d’articles thématiques à paraître dans des publications de l’industrie de votre clientèle. Renseignez-vous sur les rédacteurs et rédactrices en chef et n’ayez pas peur de proposer des idées d’articles. Les avocats et avocates sont toujours auréolés d’une certaine crédibilité, alors profitez-en pour lancer de nouvelles idées. Rédigez dans un style concis, un langage simple et avec à l’esprit les besoins de votre auditoire ciblé.
Rehaussez votre visibilité sur le Web
Si vous exercez dans un champ spécialisé – les recours collectifs, la responsabilité de produits d’équipement médical, ou la propriété intellectuelle, pour n’en nommer que quelques-uns – assurez-vous que les recherches par mots clés sur Internet placent votre site sur la première page des résultats affichés. Incitez d’autres sites réputés à créer des liens à votre site Web afin d’améliorer les résultats des recherches, étant donné que bon nombre de moteurs de recherche classent les sites en fonction de leur popularité.
Vous ne disposez pas encore de votre site Web? Voilà une excellente résolution pour l’année 2005!
Susan Van Dyke, directrice de Van Dyke Marketing & Communications, est consultante juridique en marketing à Vancouver. Vous pouvez la joindre au 604-876-7769 ou à svandyke@telus.net.