Comment trouver des clients et les garder

  • 16 juin 2016
  • James Careless

Aujourd’hui, plus que jamais, les juristes vivent l’Ă©norme pression de devoir trouver et garder des clients. C’est aussi vrai pour les juristes tout frais Ă©moulus de la facultĂ© qui entament une carrière indĂ©pendante ou ouvrent un petit cabinet que pour les juristes dĂ©jĂ  Ă©tablis qui quittent de grands cabinets pour voler de leurs propres ailes. Cependant, de nos jours, mĂŞme les grands cabinets doivent fournir plus d’efforts pour attirer les clients.

« Par le passĂ©, vous pouviez juste attendre derrière votre bureau que le tĂ©lĂ©phone sonne, vous apportant le travail », a dĂ©clarĂ© Debra Forman, accompagnatrice des gestionnaires agrĂ©Ă©e et propriĂ©taire de Pinstripe Coaching. « Ce n’est plus le cas dĂ©sormais. Bien que la sonnerie du tĂ©lĂ©phone retentisse encore, les juristes de tout poil doivent ĂŞtre de plus en plus proactifs pour trouver de nouveaux clients qui sous-tendront la rentabilitĂ© de leur cabinet. Cela signifie qu’ils doivent se commercialiser, ainsi que leurs services. »

Pour ce faire, la première Ă©tape est de se dĂ©faire de l’attitude traditionnelle des juristes selon laquelle « on ne court pas après les clients ». Cela pourrait ĂŞtre difficile puisque « les personnes qui choisissent une profession juridique ont plutĂ´t une personnalitĂ© axĂ©e sur la technique que sur la vente », a affirmĂ© Jane Southren, directrice de Jane Southren Consulting.

Malheureusement, « la plupart des juristes ont horreur du mot “vente”; une sainte horreur! », a dĂ©clarĂ© Jodi Kovitz, directrice principale, DĂ©veloppement des affaires et de la clientèle chez Osler, Hoskin & Harcourt S.E.N.C.R.L./s.r.l., qui, en compagnie de Jane Southren, a rĂ©cemment prĂ©sentĂ© un webinaire de la sĂ©rie Solutions, proposĂ© par l’ABC, sur le thème de la recherche de clients.

« MalgrĂ© tout, les juristes contemporains doivent savoir vendre. Heureusement, ce sont des compĂ©tences qui peuvent ĂŞtre enseignĂ©es. »

Nombreux sont les juristes qui ne comprennent pas que les ventes fructueuses sont fondĂ©es sur une situation dans laquelle le vendeur et l’acheteur, en l’occurrence l’avocat et ses clients, sont tous gagnants. « Ces juristes ne se rendent pas compte naturellement ou instinctivement que le simple fait de crĂ©er des relations et de dĂ©velopper des liens gĂ©nère des avantages tant pour la personne qui les initie que pour celle qu’ils ont choisie de rencontrer et avec laquelle ils ont dĂ©cidĂ© de tisser des liens », a affirmĂ© Jane Southren. « Personne ne leur a jamais enseignĂ© cela et parce que, de par leur nature, ils n’ont pas beaucoup approchĂ© les gens, ils n’ont qu’une expĂ©rience personnelle très limitĂ©e, lorsqu’ils en possèdent une, leur indiquant que c’est vĂ©ridique. »

Cela nous amène Ă  la deuxième Ă©tape de la recherche de clients : la crĂ©ation d’une image Ă  laquelle les clients feront confiance. La crĂ©ation d’une image comporte le domaine du droit dans lequel vous exercez et les personnes qui auront le plus probablement besoin de vos services, comme les personnes qui achètent une maison dans le cas du droit immobilier, les dĂ©fendeurs dans le cas du droit pĂ©nal. Cependant, cela comporte Ă©galement la façon dont vous vous prĂ©sentez en public (y compris les mĂ©dias sociaux), celle dont vous vous habillez, dĂ©corez votre bureau, enfin, tout.

« Votre objectif ultime est d’ĂŞtre perçu comme un « conseiller de confiance » par les gens qui cherchent le genre de services que vous offrez; tant les nouveaux clients que ceux que vous avez dĂ©jĂ  », a dĂ©clarĂ© Jodi Kovitz. « Pour acquĂ©rir cette rĂ©putation, vous devez constamment faire de votre mieux Ă  l’Ă©gard de tout ce que vous faites pour vos clients, y compris ĂŞtre courtoisement rĂ©ceptif lorsqu’ils communiquent avec vous par tĂ©lĂ©phone et courrier Ă©lectronique », a ajoutĂ© Debra Forman.

C’est lors de la troisième Ă©tape que le juriste commence Ă  tisser des liens pour attirer de nouveaux clients. Bien que certains viennent en raison de la publicitĂ©, il est plus probable que ce sont les recommandations de clients existants satisfaits qui les attireront. Une autre portion importante des nouveaux clients peut venir d’autres avocats et avocates; que ce soit parce que vous exercez dans un domaine qu’ils ne connaissent pas ou dans le mĂŞme domaine qu’eux, ce qui leur permet de vous envoyer leur trop-plein de travail, le cas Ă©chĂ©ant.

C’est lĂ  que la crĂ©ation de relations avec d’autres juristes est essentielle. « Vous ne pouvez pas assez rĂ©itĂ©rer l’importance du dĂ©veloppement de relations avec les gens qui peuvent vous rĂ©fĂ©rer des clients », a assurĂ© Jody Kovitz. « Vous ne pouvez pas non plus vous attendre Ă  ne tisser ce genre de liens que lorsque vous avez besoin d’un peu plus de travail. C’est plutĂ´t lorsque vous n’en avez pas besoin qu’il faut le faire, de façon Ă  ce que votre recherche de travail n’entrave pas la possibilitĂ© de cultiver des amitiĂ©s. »

Pour tisser des amitiĂ©s professionnelles, il faut prendre le temps d’inviter une personne qui pourrait vous ĂŞtre utile, quelqu’un qui pourrait tirer profit de vous connaĂ®tre autant que vous pourriez en tirer de le connaĂ®tre, Ă  venir prendre un cafĂ© avec vous, histoire de converser et d’apprendre Ă  vous connaĂ®tre mutuellement. Et lorsque vous vous retrouvez, veillez Ă  les Ă©couter. « C’est en l’Ă©coutant parler que vous dĂ©couvrirez comment aider cette personne et cultiver une relation avec elle », a affirmĂ© Jane Southren. « Qui plus est, votre intĂ©rĂŞt envers autrui les amènera frĂ©quemment Ă  s’intĂ©resser Ă  vous. »

Il ne suffit manifestement pas d’une seule rencontre pour bâtir une relation mutuellement avantageuse. Il faut du temps. Vos chances de rĂ©colter un jour les avantages de telles relations augmentent si vous recherchez activement des moyens d’aider ces personnes en premier. Assumant que vous tissez des relations avec des gens qui pourraient avoir besoin de vos services, vos efforts devraient porter leurs fruits tĂ´t ou tard.

ĂŠtes-vous un nouveau juriste qui a dĂ©sespĂ©rĂ©ment besoin de nouveaux clients dès maintenant? Demandez Ă  un juriste chevronnĂ© que vous admirez, disons dans un cabinet de taille moyenne ou un grand cabinet, « de vous accorder 15 Ă  20 minutes de son temps », a recommandĂ© Jody Kovitz. « Utilisez ce temps pour leur demander conseil quant Ă  ce que vous devriez faire, vous assurant de leur demander leur avis et, si possible, de faire en sorte qu’il s’intĂ©resse Ă  vous. Cela peut parfois se traduire par le fait que ce juriste vous enverra du travail, car il se souvient de ses propres dĂ©buts difficiles. »

Enfin, vous pouvez toujours demander assistance à un coach qui vous aidera avec vos compétences en affaires tel que Debra Forman, Jody Kovitz ou Jane Southren. Elles savent ce que les juristes doivent faire pour attirer de nouveaux clients, et peuvent aider même le plus nerveux jeune avocat à maîtriser le concept redouté de la vente.

S’agissant d’attirer de nouveaux clients, « les juristes ne diffèrent aucunement des autres entreprises », a dĂ©clarĂ© Jane Southren. « Ils doivent proposer un produit supĂ©rieur et se placer de sorte que les gens qui en ont besoin leur seront envoyĂ©s. » Si vous comprenez cela, le travail finira par arriver.

James Careless Ă©crit frĂ©quemment pour EnPratique de l’ABC.

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