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Marketing des avocats exerçant seuls ou en petits cabinets : les contacts… et les gains

par Ed Poll
 
Ultimement, le marketing auprès de clients potentiels exige de les rencontrer là où ils sont – virtuellement ou en personne, mais le plus souvent en personne.

Votre image et votre message doivent convaincre le client potentiel que vous pouvez vous occuper de ses affaires. Évaluez votre message en demandant à des clients actuels, qui connaissent vos services, de commenter et de suggérer d’autres messages qu’ils jugeraient aussi efficaces ou plus efficaces encore. Soyez capable d’articuler vos compétences dans votre message, et ce, avec clarté, concision et puissance. 

Une fois que vous savez à qui vous vous adressez et comment vous voulez vous présenter, vous pouvez décider du message lui-même. Une carte professionnelle et une brochure ne suffisent pas.

Vous devez créer un lien avec votre client potentiel et lui démontrer que votre service a une valeur pour lui. Dès votre première interaction, présentez des études sur les principales parties prenantes et les enjeux pressants de l’industrie. Offrez des occasions de formation ou une évaluation de ses besoins d’affaires. Faites une invitation permanente à des événements artistiques ou sportifs. Vous devrez investir temps et argent – mais vos efforts ont plus de chance de porter fruit.

Marketing payant

Vous pouvez laisser une impression mémorable qui vous différenciera des autres avocats. Tant pour répondre aux préoccupations de la clientèle que pour des considérations déontologiques, la qualité du service juridique compte plus que l’art de vendre et la promotion. Ne vous inquiétez pas si d’autres semblent avoir une longueur d’avance en marketing. Mettez l’accent sur votre identité, sur ce que vous pouvez faire et ce que vous voulez faire. Un plan de marketing définit votre pratique (ou ce qu’elle devrait être) et l’auditoire à qui vos services profiteront le plus. L’essentiel, c’est d’informer les autres que vous avez ce dont ils ont besoin (évidemment, vous devez savoir qu’ils sont conscients que vous avez ce dont ils ont besoin).

En tant que membre d’un petit cabinet, vos efforts de marketing doivent sensibiliser les gens à votre existence et les encourager à vous appeler. S’ils ont des besoins, et qu’ils vous connaissent, ils chercheront à savoir si vos compétences répondent à leurs besoins. Finalement, c’est l’acheteur qui prendra la décision de communiquer, et non le vendeur.

Si l’acheteur répond à une démarche antérieure de marketing, vous, à titre de vendeur, devez être capable de conclure la transaction quand survient un appel. Le marketing le plus efficace du monde ne peut compenser pour le fait de manquer un appel ou d’y donner suite en retard. Mon père m’avait dit : ne t’éloignes pas du téléphone. Il sonnera. Réponds. Le service est fondamental. Si les clients vous choisissent, c’est à cause de la qualité des services que vous pouvez et que vous devez offrir. Si vous êtes là dès le début, vous laissez savoir que vous serez là pour eux à l’avenir également.