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Les avocates et la prospection de clientèle

Sélectionnez bien les activités qui vous mettront en contact avec des clients, actuels et potentiels. Sachez partager les occasions qui se présentent et entraidez-vous. 

par Susan Van Dyke

Les avocates doivent accorder à leur manière la priorité à la prospection de clientèle. Voici quelques stratégies :

Personnalisez votre groupe d’influence. Invitez quelques professionnelles aux vues similaires à votre groupe d’influence. Chacune apporte ses contacts, ses sources de références et ses relations. En apportant et en partageant ces précieuses ressources, toutes y gagnent. 

Utilisez votre groupe comme levier : partagez les occasions de réseautage ou de participation à des activités; une « chasse » collective augmente le nombre de contacts importants; et un groupe peut couvrir davantage d’industries, de territoires et d’entreprises.

Restez en territoire ami. Au moment où les femmes ont commencé à valoriser le réseautage, partageant un leadership collectif, des associations pour femmes professionnelles sont apparues. Ces organisations sont attrayantes pour les femmes professionnelles qui veulent se rattacher à un groupe préexistant et s’assurer de rencontrer des visages connus dans un milieu convivial. Certains de ces groupes ont même commencé à inclure des hommes.

Trouvez des champions. Contrairement aux hommes, les femmes ont souvent de la difficulté à chanter leurs propres louanges. Associez-vous à un collègue fiable – homme ou femme – et aidez-vous en vous assurant que les bons associés (ou clients) entendent parler des plus belles réussites de l’un et de l’autre. Tenez-vous informés du bon travail et des réussites de chacune, chacun, et des compliments reçus. Recherchez des occasions d’amplifier votre message par l’entremise de votre associé directeur, à des réunions, par votre site Web ainsi que des publications.

Connaissez vos forces. Mettre en valeur vos forces vous catapultera vers le succès. Songez à des situations ou à des environnements où vous pourriez facilement établir des rapports avec les autres. Qu’ont observé vos interlocuteurs au sujet de vos forces et de vos habiletés? Quand êtes-vous le plus à l’aise avec les autres?

Notez le temps et l’endroit où vous êtes à votre meilleur. Est-ce dans un petit groupe – ou même en face à face – où vous pouvez entreprendre une conversation à la fois, ou dans un grand groupe où vous pouvez passer d’une personne à l’autre? Peut-être êtes-vous douée pour mériter rapidement la confiance d’une autre, ou mettre vos interlocuteurs à l’aise.

Il est tout aussi important de comprendre et – pour le moment – d’accepter vos insuffisances. Réservez vos précieuses heures non facturables pour des dossiers que vous apprécierez et qui vous apporteront du succès.

Mettez votre plan à exécution. Créez une liste de vos cinq meilleurs clients et prévoyez communiquer avec eux quelques fois par an. Découvrez ce qui intéresse votre client. L’apprentissage collectif dans un séminaire autour d’un petit déjeuner ou d’un déjeuner vous permet de discuter et vous offre une expérience partagée à bonifier.

Vous avez peut-être la passion d’écrire, de faire des recherches, de siéger à un conseil, ou de faire autre chose qui n’a rien à voir avec le réseautage. Choisissez votre cible avec soin et gardez le cap. Donnez-vous du temps – une année, deux même – avant d’évaluer le succès de vos efforts.

Susan Van Dyke, directrice, Van Dyke Marketing & Communications, est consultante de cabinets juridiques à Vancouver (C.-B.).